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      商務顧問,其實就是一名在商務活動中的談判高手,幫企業在不同的場合和對不同項目的把握等各種情況下的

      比較有經驗的職業經理人,如果你知道了在談判前、談判中和談判后需要了解什么和應該怎么做后,你就知道

      了如何扮演上述這些角色。

      調查研究和計劃

      認識談判的調查研究和計劃階段的重要性。

      了解每次談判前都應該調查研究的 3 個方面。

      了解在特定的情景中可能影響談判的環境因素。

      排列成功地計劃談判結果需要遵循的步驟。

      展示

      認識到在談判過程中出色地進行展示會給你帶來益處。

      根據 STAR 模式,選出有效地組織展示的要點。

      選出成功地利用視覺輔助手段強化展示效果應注意的事項。

      明確成功地進行展示的方法。

      討價還價

      認識在談判中有效地完成討價還價階段的重要性。

      排列主動采取討價還價立場需要遵循的步驟。

      了解談判中使用的強迫型和說服型的方法。

      明確關于做出讓步的公認的指導原則。

      簽署協議和取勝

      認識在談判中有效地完成簽署協議階段的重要性。

      識別在特定情況下表明應該適時簽訂協議的信號。

      了解構成一個有效協議的關鍵要素。

      了解如何評價談判的各個方面。

      有經驗的商務顧問總結出了一些行之有效的談判技巧,其中最常用的14條是:

      1.要有感染力:
      通過你的舉止來表現你的信心和決心。這能夠提升你的可信度,讓對手有理由接受你的建議

      2.起點高: 最初提出的要求要高一些,給自己留出回旋的余地。在經過讓步之后,你所處的地位一定比低

      起點要好得多。

      3.不要動搖: 確定一個立場之后就要明確表示不會再讓步。

      4.權力有限: 要誠心誠意地參與談判,當必須敲定某項規則時,可以說你還需要得到上司的批準。

      5.各個擊破: 如果你正和一群對手進行談判,設法說服其中一個對手接受你的建議。此人會幫助你說服其

      他人。

      6.中斷談判或贏得時間: 在一定的時間內中止談判。當情況好轉之后再回來重新談判。這段時間可以很短

      牗出去想一想牘,也可以很長牗離開這座城市牘。

      7.面無表情,沉著應對: 不要用有感情色彩的詞匯回答你的對手。不要回應對方的壓力,坐在那里聽著,

      臉上不要有任何表情。

      8.耐心: 如果時間掌握在你手里,你就可以延長談判時間,提高勝算。你的對手時間越少,接受你的條件

      的壓力就越大。

      9.縮小分歧: 建議在兩種立場中找到一個折衷點,一般來說,最先提出這一建議的人,在讓步過程中的損

      失最小。

      10.當一回老練的大律師: 在反駁對方提議的時候不妨這樣說:“在我們接受或者否決這項建議之前,讓

      我們看看如果采納了另外一方的建議會有哪些負面效果!边@樣做可以在不直接否定對手建議的情況下,讓對

      方意識到自己的提議是經不起推敲的。

      11.先行試探: 在做出決定之前,可以通過某個人或者某個可靠的渠道將你的意圖間接傳達給對手,試探一

      下對手的反應。

      12.出其不意:要通過出人意料地改變談判方式來破壞對手的心理平衡。永遠不要讓對手猜出你下一步的策略

      13.找一個威望較高的合作伙伴:設法得到一個有威望的人的支持,這個人既要受到談判對手的尊重,也

      要支持你的立場。

      14.討價還價: 如果你在同時和幾個競爭者談判,就要讓他們都了解這一情況。將同這些競爭者之間的談判

      安排在比較相近的時間,并讓他們在會晤前等候片刻,這樣他們就能夠意識到有人在和自己競爭。

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